Por: Alberto Luis González Thorné

En mercados cada vez más competidos como los que se están viviendo en estos tiempos, la labor de venta requiere también de esfuerzos sobresalientes.

Actualmente se observa que los mercados se han tornado mucho más agresivos, pero los vendedores no.

Lograrán los resultados, sólo los Vendedores que Persuadan, Insistan, Convenzan, Concreten y se mantengan luchando, aún cuando inicialmente haya existido rechazo.
 
Lo que quiere decir, que para mantener el éxito en las ventas, a los  cambios en los mercados, deben seguirles substanciales cambios en el Vendedor y estos cambios, a juzgar por las conductas que se requieren para el éxito, deben realizarse en su Interior, en su CAPADIDAD HUMANA INSTALADA. Actualmente se observa que los mercados se han tornado mucho más agresivos, pero los vendedores no.
 
Los cambios a los cuales nos exponen estos tiempos, Exigen que el vendedor Piense, Sienta Y Actúe De Manera Distinta a como lo hacía en épocas pasadas.
 
ANTES:
El haber estado en mercados de Productores,  donde lo que había que hacer era Producir y donde todo lo que se produjera se vendía,  hizo que el Vendedor no fuera insistente, que no sintiera la necesidad de persuadir. Con sólo exhibir lo que “vendía” era suficiente para realizar con relativo éxito su oficio. Vender  fue asociado entonces sólo con Exhibir, Mostrar o Presentar y Eso ha quedado en la mente del Vendedor.
 
 Los cambios a los cuales nos exponen estos tiempos, Exigen que el vendedor Piense, Sienta Y Actúe De Manera Distinta a como lo hacía en épocas pasadas.

La construcción mental que tiene la mayoría de los Vendedores en la actualidad sigue siendo: “vender es satisfacer necesidades”. Por esa razón, en sus mentes está sólo encontrar a aquellas personas que “tienen necesidades”, para exhibirles, mostrarles o presentarles los productos. Ellos siguen esperando que las cosas hoy funcionen como funcionaban ayer. Si la persona dice no, hasta ahí llegó la “venta”.
 
AHORA:
Hoy el mercado es de Consumidores. Cada comprador tiene más de 5 ofertas sobre el mismo producto. La falta de Éxito radica en que el vendedor sigue sólo mostrando el producto, como se hacía en la época anterior.
 
Para tener éxito hoy, la manera de pensar del vendedor debe ser distinta. La construcción mental del concepto Vender no debe limitarse a Satisfacer Necesidades. La verdadera tarea está más bien en  DESARROLLAR LAS NECESIDADES. El verdadero acto de vender se inicia cuando el cliente dice NO.
 
En muchas ocasiones el cliente dice NO, porque no tiene la necesidad Manifiesta, aunque en la mayoría de los casos sí la tiene de manera latente.
 
La labor del agente de venta de nuestra Era está en desarrollar esa necesidad, llevándola de Latente a Manifiesta, para que el cliente tenga en la conciencia que sí necesita el producto que se le está vendiendo.
 
Siendo el vendedor el más impactado por los cambios de nuestra era, contrariamente  su formación no está respondiendo a las exigencias de dicho impacto. 
 
Para ejercer el nuevo Roll, el vendedor requiere unas Características distintas,  necesita generar una construcción mental del vender acorde con la época, Ser altamente confiado en sus capacidades, más Autodeterminado, más Combativo, más Atrevido, Motivado por el Logro, más Tolerante a las Frustraciones, más efectivo en el manejo del tiempo y  más dispuesto al cambio, al conocimiento y a la tecnología.
 
Esto implica Importantes cambios también en quienes los escogen capacitan y dirigen. 
 
LA  INCONGRUENCIA:
Siendo el vendedor el más impactado por los cambios de nuestra era, contrariamente  su formación no está respondiendo a las exigencias de dicho impacto. 
 
Hasta el momento, en la formación y entrenamiento de vendedores se ha enfatizado siempre en el CONOCER: Conocer Técnicas de Ventas, Conocer el Cliente, Conocer el producto, Conocer las objeciones y los argumentos para combatirlas.
 
Sin embargo, se encuentra que es la “CAPACIDAD HUMANA INSTALADA” del vendedor  la que al fin  y al cabo aplica  esas técnicas, combate las objeciones y sobre todo es la que siempre entra en contacto con el comprador y determina la venta.
 
Si el vendedor posee poca Fortaleza Interna, baja Autoestima, si es inseguro y no piensa en grande. Si es poco atrevido y no lo Motivan los Retos, o si es Sumiso, por ejemplo, no sirve de mucho  CONOCER de manera excelente todas las técnicas de ventas, Conocer el cliente, el producto y las objeciones. Es evidente que no podrá usarlas con éxito para persuadir al Comprador.
 
El énfasis debe hacerse definitivamente en la persona, en su interior.
 
Lo anterior evidencia que las formas de capacitación que llevan a asuntos puntuales como el desarrollo de Habilidades, “las charlas de motivación”, etc. no son la respuesta para esta crisis y en general para esta época.

Los programas de desarrollo deben diseñarse para apuntar a la personalidad del vendedor y a su estructura de pensamiento, lograr que éste realice nuevas construcciones mentales que le permitan pensar en grande, ser más luchador y atrevido y que encuentre motivos para hacer los esfuerzos necesarios que hagan incrementar significativamente su éxito en las ventas.
 
Se busca dar Fortaleza Interior y Mayor destreza, para que el vendedor compita con éxito en mercados cada día más difíciles.
 
Lo anterior evidencia que las formas de capacitación que llevan a asuntos puntuales como el desarrollo de Habilidades, “las charlas de motivación”, etc. no son la respuesta para esta crisis y en general para esta época.
 
La estrategia es La Transformación del Ser del Vendedor. Debe buscarse un cambio de Mentalidad en él. Deben hacerse procesos de cambio personal Integral. .
 
Un buen modelo de AUTOMEJORAMIENTO para los AGENTES DE VENTAS en éste orden de ideas debe incluir:
 
1.      AMPLIAR EL MERECIMIENTO.
FORTALECER  LA CONFIANZA EN EL DERECHO A MERECER GRANDES COSAS,  sólo así se va a sentir con  posibilidades de proponerse desafío más importantes, va a aumentar “El Techo de su Éxito”, va romper el paradigma de producir sólo los resultados que siempre ha venido produciendo, va a concluir que puede crecer y así  acabar con su “conformismo”.
 
2.      AMPLIAR EL ATREVIMIENTO
AUMENTAR  LA CONFIANZA EN SUS CAPACIDADES DE AFRONTAR LOS DESAFÍOS DE LA VIDA, hará que se sienta con el poder para llevar a cabo esos desafíos. Es de vital importancia para su éxito, sentir que es capaz de lograr resultados usando sus capacidades.
 
Aumentar El  Atrevimiento es atreverse a tocar las puertas de los más importantes clientes, proponer los más importantes negocios,  vender grandes lotes de productos, no conformarse por timidez, con pocos resultados.
 
 
3.      AMPLIAR SUS CREENCIAS.
CONSTRUIR LA LABOR DE VENTA COMO DESARROLLAR NECESIDADES EN LOS CLIENTE. Ver la insistencia como parte del vender y no como “cansonería”. Si en esta era las ventas se logran sólo persuadiendo y tenemos la creencia que persuadir es “ser cansón”, entonces no venderemos.
 
4.      AMPLIAR SU MOTIVACIÓN AL LOGRO.
HACERSE CARGO DE SU PROPIO DESTINO,  ser Autodeterminado, ser MOTIVADO POR EL LOGRO. Estas condiciones harán que se energicen en él  las conductas para  no esperar pasivamente que “ojalá el próximo mes sea mejor que este”, sino que sentirá que las cosas dependen de lo que él haga, que debe generar estrategias para lograr mejores resultados en el próximo mes.
 
Así a medida que va alcanzando las metas propuestas, logrará  retroalimentarse y sentirse  más capaz de proponerse desafíos cada vez más ambiciosos.
 
El tipo de Vendedores que requiere esta Época de apertura económica, de alta competencia, de crisis económica, puede lograrse llevando a cabo este plan de Cambio personal. Desarróllelo con la seguridad que su vida y la de los suyos cambiará significativamente. 
 
5.      AMPLIAR SU COMBATIVIDAD.
FORTALECER SU COMBATIVIDAD Y SU ATREVIMIENTO. Ser Combativo es tolerar el desacuerdo con el cliente, no incomodarse ni incapacitarse  frente a  él. Ejemplos de desacuerdos son: El vendedor quiere vender el producto y el comprador considera que no lo necesita. El vendedor le da el precio y el cliente le parece muy alto. El vendedor le va a cobrar y el cliente no tiene dinero. Las personas con baja combatividad evaden estos puntos, por eso consiguen menos ventas y menos recaudos.
 
He encontrado muy usual en los vendedores Frustrarse, Desanimarse y demorar Desanimado mucho tiempo. Esto sucede cuando pierden un negocio, un cliente y en general cuando tienen una frustración. La frustración implica intervalos demasiado grandes de tiempo  improductivo. El tiempo que demoramos Frustrados, Desanimados, es tiempo perdido, improductivo. El tolerar las Frustraciones significa no bajar la guardia, o si la bajamos, subirla muy rápidamente, así será más productivo nuestro trabajo.
 
 
6.      AMPLIAR LA
TENDENCIA A LA METODICIDAD.
El vendedor Profesional siempre sigue un método de ventas. Hace registro de todas sus actividades del proceso de ventas, conoce sus estándares de desempeño comercial, calcula sus índices de efectividad en cada uno de los pasos claves del ciclo de ventas, tiene sus cifras en cuanto a recaudos, facturas, cierres, cotizaciones, visitas, llamadas y prospectos. Y hace su plan de ventas teniendo en cuenta estas cifras. Siempre se asegura de cumplir su cuota de Ventas.
 
7.      AMPLIAR EL ENFOQUE A LAS ACTIVIDADES FACTURABLES.
El vendedor exitoso discrimina muy claramente en su trabajo las actividades que son Facturables de las que no lo son. Cuando quiere incrementar los resultados en ventas, incrementa las actividades Facturables. La principal actividad facturable es la visita que se le hace al cliente con intenciones de Venderle.
 
El tipo de Vendedores que requiere esta Época de apertura económica, de alta competencia, de crisis económica, puede lograrse llevando a cabo este plan de Cambio personal. Desarróllelo  con la seguridad de que su vida y la de los suyos cambiará significativamente.