Esta concepción percibe a la persona como un recipiente al cual se le deben echar cosas. Recipiente que tiene una estructura neutra, es decir: igual para todos, inmodificable  y sin influencia alguna sobre los resultados.
 
Desde esta óptica, toda la fuerza de ventas tiene su parte Humana Igual y lo más sorprendente, ésta no influye en nada en la venta, por lo tanto puede ignorarse.
 
Considera que: ningún vendedor es tímido, ninguno teme a las figuras de autoridad, a ninguno le da miedo los clientes importantes, ninguno evade hablar del precio, ninguno le echa las culpas de no vender al mercado y a los productos. Además a ninguno le atemorizan los negocios grandes y ninguno se rinde frente a las dificultades. Y lo peor, si fueran así (tímidos, evasivos, temerosos, etc.), no importaría, porque para esta concepción, esto no tiene ninguna incidencia sobre los resultados en ventas.
 
En resumen, tener esta concepción implica concluir que lo único que necesita el vendedor para tener éxito en las ventas es SABER, CONOCER y que no se requieren estrategias de formación como: hacerlos más atrevidos, más combativos, más perseverantes y constructores de creencias de éxito, entre otras.
 
Casi todos los vendedores saben cómo vender, pero no todos venden, no todos pueden llevar a feliz término ese saber. Su CAPACIDAD HUMANA INSTALADA no les responde

La realidad es totalmente diferente, los vendedores no venden más no porque no sepan hacerlo. Con toda seguridad la mayoría de ellos tiene el conocimiento suficiente de cómo hacerlo, pero no siempre lo hacen.
 
¿Porqué no lo hacen, porqué no venden más?.
 
Existen otras razones diferentes al saber y al conocimiento y esas razones que son muy diferentes en cada persona y que influyen de manera determinante en los resultados comerciales, es lo que llamo LA CAPACIDAD HUMANA INSTALADA.
 
¿Qué tanta conciencia tenemos de la existencia de LA CAPACIDAD HUMANA INSTALADA?
 
Veamos un ejemplo: supóngase que el Gerente General de una organización, llama al Gerente Técnico a un comité, por que se requiere duplicar la Producción. Le pregunta, ¿qué necesita usted para cumplir ese objetivo?. Seguramente el técnico le responderá, más materia prima, más personal, mayor presupuesto económico, pero sobretodo,  muy probablemente pedirá, revisar y ampliar la capacidad instalada de la Planta de Producción.
 
¿Cuántas estrategias comerciales fracasan por ignorar la CAPACIDAD HUMANA INSTALADA de la fuerza de comercial, por no revisarla y por no ampliarla?. Y ¿cuántas veces se buscan otras causas a las cuales “echarle la culpa?”. 

Digamos que la capacidad instalada de la planta es de 30 toneladas/hora, por lo cual producirá 18.000 toneladas/mes. Él requiere producir  40.000 toneladas/mes,  será indispensable aumentar la Capacidad Instalada de la Planta;               necesitará colocar más capacidad de almacenamiento en tanques, más tecnología, más líneas de alimentación, más capacidad en las calderas, más potencia en motores, más espacios, ect.
Ahora, ¿Qué sucedería si fuese al Gerente Comercial  a quien llama el Gerente General a un comité para comunicarle la necesidad de Duplicar las ventas, pidiéndole además que diga lo que necesita?. Éste probablemente solicitará mayor volumen de productos, más personal, premios para “motivar”.
 
Pero pedirá revisar y ampliar LA CAPACIDAD HUMANA INSTALADA de su fuerza de ventas?
 
Pedirá revisar y aumentar:
 
1.Su grado de merecimiento?
2.Su nivel de atrevimiento?
3.Su nivel de combatividad?
4.Su estructura motivacional?
5.Su sistema de creencias?
6.Su Metodicidad?
7.Su enfoque a las Actividades Facturables?
 
No lo imaginará, porque esto aun no está dentro de sus expectativas, no está dentro de sus posibilidades.
 
¿Tendrá esto algo que ver con la razón por la cual no se cumplen las metas Comerciales?
 
¿Quién cree usted que cumplirá el objetivo solicitado?. Con seguridad el Gerente Técnico hará sus cálculos, establecerá lo factores que debe ampliar de la capacidad instalada de su planta y lo logrará. ¿Pero sucederá lo mismo con El Comercial?.
¿Cuántas estrategias comerciales fracasan por ignorar LA CAPACIDAD HUMANA INSTALADAde la fuerza de comercial, por no conocerla y por no ampliarla?.
Y ¿Cuántas veces se buscan otras causas a las cuales “echarle la culpa?”.
 
 
¿Cómo podemos definir la CAPACIDAD HUMANA INSTALADA en el vendedor?
 
Por LA CAPACIDAD HUMANA INSTALADAentendemos aquellos aspectos que conforman la estructura humana de las personas. Son elementos que ya están establecidos en el interior de los seres humanos, que son duraderos y que generan los comportamientos. Son responsables que las acciones se lleven a cabo y que se hagan de determinada forma, con determinada intensidad, fuerza y éxito.
 
Son aquellas estructuras de la persona que establecen de manera consciente o inconsciente los limites; tanto el límite inferior como el límite superior. Lo mínimo y lo máximo posible en cada uno de los aspectos de la vida.
 
En el vendedor hemos encontrado que su CAPACIDAD HUMANA INSTALADA está compuesta por 7 Generadores de Éxito en Ventas, que son el MERECIMIENTO, el  ATREVIMIENTO, la COMBATIVIDAD, las  CREENCIAS, la MOTIVACION AL LOGRO, la METODICIDAD, y el ENFOQUE a ACTIVIDADES FACTURABLES.
 
Dependiendo del tamaño de  esta CAPACIDAD HUMANA INSTALADA, así será el nivel de productividad en venta del vendedor. Un vendedor con una CAPACIDAD HUMANA INSTALADA para ganar 2,5 millones de pesos, difícilmente podrá ganar 10 millones, para lograrlo, debe ampliarla, es necesario ampliar cada uno de esos 7 Generadores de Éxito en Ventas.
 
El Modelo-7G actúa sobre la CAPACIDAD HUMANA INSTALADA del Vendedor, ampliándola para que pueda ser posible el logro de mayor productividad en Ventas. 
 

El Modelo-7Gpara el Incremento de la Productividad en Ventas.
 
El Modelo-7G es una metodología descubierta y diseñada para incrementar la productividad en Fuerzas de Ventas, actuando sobre los 7 aspectos de la persona que han sido identificados como Generadores de Éxito en las ventas.
 
Cada uno de sus elementos interviene en aspectos claves para el éxito en las ventas, veamos:
 
§   ¿Cuál es el ingreso mínimo y máximo que “creo” puedo ganar (cuál es mi techo de éxito)?, el aspecto del Modelo-7G que influye en este contexto es el MERECIMIENTO.
 
§   ¡Sé que debo salir a Vender y que me conviene buscar clientes con mayor poder adquisitivo, pero no lo hago!. Aquí el factor clave del Modelo-7G es el ATREVIMIENTO.
 
§   ¡Tengo claro que mi dificultad es el cierre de ventas!. El elemento del Modelo-7G que está en juego es la COMBATIVIDAD.
 
§   ¡Estoy muy motivado, me fascinan las relaciones interpersonales, pero no concreto negocios!, el factor del Modelo-7G es la ESTRUCTURA MOTIVACIONAL.
 
§   ¡Me parece imposible vender más de lo que vendo!, el elemento del Modelo-7G que está influyendo es el SISTEMA DE CREENCIAS.
 
§   Planeo mis visitas y mis ventas, pero no siempre cumplo con mis metas comerciales, el elemento del Modelo-7G que está en juego aquí es la METODICIDAD.
 
§   Siempre estoy función de mi labor comercial y con gran ocupación, pero no crezco comercialmente, el elemento del Modelo-7G que está influyendo es el ENFOQUE A ACTIVIDADES FACTURABLES.
 
 
¿Para establecer Cómo funciona el Modelo-7G en el éxito en las ventas, preguntémonos?.
 
§   ¿Podría aspirar y ganar repentinamente tres millones de pesos al mes una persona que está programada mentalmente para ganar solo setecientos mil?.  Aquí estamos en presencia de la influencia del MERECIMIENTO.
 
§   ¿A alguien que le atemorizan los clientes importantes y los negocios grandes, se le quitará el miedo solo por un decreto de la Gerencia?. Este es el efecto del ATREVIMIENTO.
 
§   ¿Podrá el vendedor hacer cierres de ventas, hablar del precio, pedir referidos, sin previamente aumentar su tolerar el desacuerdo?.  Así influye la COMBATIVIDAD.
 
§   ¿Esa persona que tiene “incrustada” la creencia de que es imposible duplicar ventas, disolverá su creencia por los premios?
 
§   ¿Alguien que no es motivado hacia los resultados,  tendrá El suficiente enfoque y tenacidad para conseguir grandes metas?.
 
§   ¿Alguien sin la tendencia a Seguir un método, podrá asegurar el cumplimiento de su cuota de ventas?
 
§   Un vendedor que no se enfoque a las Actividades Facturables, es decir que dedique menos del 7% a vender (como son los datos que hemos encontrado), podrá lograr crecimientos descollantes en ventas?
 
Definitivamente, para lograr disparar las cifras del presupuesto de ventas, el camino más rentable es  ampliar la CAPACIDAD HUMANA INSTALADA de cada vendedor.
 
El Modelo-7G actúa sobre la CAPACIDAD HUMANA INSTALADA del Vendedor, ampliándola para que pueda ser posible el logro de mayor productividad en Ventas.
 
Imaginemos a un vendedor que gracias a un trabajo de formación con el  Modelo-7G, enfocado en ampliar la CAPACIDAD HUMANA INSTALADA, aumente su MERECIMIENTO y considere que su expectativa de ingreso será el doble (subió su techo de éxito), que ha modificado su SISTEMA DE CREENCIAS y  cree firmemente que puede lograrlo, que ha modificado su ESTRUCTURA MOTIVACIONAL y ahora lo motiva el Logro de resultados, por lo que está siempre enfocado en metas, y que además su alto desarrollo de su ATREVIMIENTO y de su COMBATIVIDAD le facilita la búsqueda de grandes negocios y el cierre de ventas.  Que sigue un método de Ventas y que se enfoca a las Actividades Facturables.
 
No cabe dudas que un Vendedor con una preparación de éstas, daría a sus gerentes y directores comerciales la tranquilidad de poder cumplir sus objetivos comerciales.
 
Es posible que en el incumplimiento de las metas comerciales intervengan otros aspectos como el marketing, el producto, la competencia, el precio y quizá muchos otros. Pero a la influencia de LA CAPACIDAD HUMANA INSTALADA de la Fuerza de venta hay que darle la prioridad que se merece. Nadie podrá incrementar suficientemente las Ventas, si no amplía suficientemente LA CAPACIDAD HUMANA INSTALADAdel personal involucrado en esa meta.
 
Definitivamente, para lograr disparar las cifras del presupuesto de ventas, el camino más rentable es ampliar la CAPACIDAD HUMANA INSTALADA de cada vendedor. 

Los programas de capacitación siguen empecinados solo en Impartir conocimientos, como si el problema del vendedor fuera NO CÓMO SABER VENDER. El razonamiento es “Los vendedores no saben cómo vender, digámosle cómo vender y las ventas crecerán”. Suena ridículo, pero esa es la creencia que está detrás de esta Concepción.
 
Casi todos los vendedores SABEN CÓMO VENDER, pero no todos VENDEN,  NO TODOS pueden llevar a feliz término ese SABER. Su CAPACIDAD HUMANA INSTALADA no les responde, les es insuficiente y justamente es ella la única que puede materializar ese conocimiento en acciones y en resultados.
 
Si el problema de no vender no es el NO SABER, la solución tampoco se logrará dando conocimiento. Es hora de hacer las cosas de manera diferente, de manera Efectiva. Actuando sobre las verdaderas causas lograremos efectivos resultados. Se hace indispensable hacer intervenciones serias en LA CAPACIDAD HUMANAINSTALADA  de la Fuerza de Ventas.
 
Aquí se abre toda una forma diferente de formación a la fuerza de ventas: Implicará ir del sentido común a lo científico, de lo superficial a lo profundo, del efecto pasajero a lo duradero.
 
No quedarse en el Pensamiento Positivo, sino actuar y optimizar El sistema de Creencias de la Persona. Pasar de “Motivar a los Vendedores”, a modificar su estructura motivacional, de tal manera que su motivo predominante sea El Logro. Ir más allá de las metas y los sueños y ampliar la instancia más profunda que es el merecimiento, aquel que establece inconscientemente el “techo del Éxito” de cada uno.
 
Los programas de capacitación siguen empecinados en seguir Impartiendo conocimientos, como si el problema del vendedor fuera NO SABER CÓMO VENDER. El razonamiento es “Los vendedores no saben cómo vender, digámosle cómo vender y las ventas crecerán”. 

¿Podrá el gerente Técnico de nuestro ejemplo duplicar la producción sin ampliar la Capacidad instalada de su planta? Con toda certeza la respuesta es NO.
 
¿Podrá nuestro Gerente Comercial Duplicar Ventas sin ampliar LA CAPACIDAD HUMANAINSTALADA de su fuerza de ventas? La respuesta también es NO. ¿Porqué podría ser diferente?
 
Sólo actuando sobre LA CAPACIDAD HUMANAINSTALADA de la fuerza de ventas, haremos un trabajo serio que lleve a un verdadero desarrollo personal y por lo tanto a resultados comerciales sobresalientes.