Use el Poder del Merecimiento
Por Alberto Luis González Thorné
¿Por qué si el universo está a disposición de todos, unos creen tener derecho solo a una pequeña porción y otros pretenden inmensas cantidades?.
Por qué si en ninguna parte está escrita la limitación de ganar dinero, unos Vendedores tienen expectativas de lograr POCO y otros aspiran INMENSAS CANTIDADES?, ¿Por qué si para nadie es realmente prohibido ser Plenamente Feliz, algunas personas ven imposible serlo o sienten que su escasa felicidad es suficiente? ¿O por qué para muchos, el dar chorros de afecto a cambio de gotas del mismo, es una condición normal?
Existe en nuestras mentes una instancia reguladora y delimitadora de lo que creemos que podemos aspirar, de lo que creemos que podemos lograr, una instancia que está dentro de nosotros y mediante la cual establecemos los límites de lo que creemos posible conseguir para nosotros.
A esa instancia reguladora y delimitadora de nuestras expectativas, es lo que denomino: El MERECIMIENTO.
En realidad todos tenemos derecho a todo el universo, a considerar posible aspirar y adquirir cualquier parte de él, pero por algunas razones, unas personas se creen merecedoras de grandes y mejores cosas y otras solo de pequeñas y peores cantidades, sin que exista clara y realmente una prohibición.
El merecimiento es la concepción interna que establece aquello a lo cual yo creo que tengo derecho y que determina mis Expectativas.
¿Qué es el Merecimiento?
El merecimiento es la concepción interna que establece aquello a lo cual yo creo que tengo derecho y que determina mis expectativas
.
Si analizamos la definición encontramos:
1.
Concepción Interna:Es algo que ya está establecido dentro de nosotros y que actúa Consciente o inconscientemente sobre nuestras aspiraciones.
2.
Establece aquello a lo cual yo creo que tengo derecho:No se refiere a lo que yo realmente tengo derecho, es a lo cual YO CREO que tengo derecho, aspecto que hemos aprendido y que podemos modificar.
3.
Determina mis expectativas:Al determinar mis expectativas, determina también mis logros.
¿Notamos lo determinante que es para nuestras vidas esta instancia reguladora? y ¿lo trascendente que es conocerla, establecer su tamaño y su funcionamiento? y ¿cuán importante es actuar sobre ella para aumentarla?. Si El tamaño de nuestro Merecimiento determina el tamaño de nuestros logros, aumentando nuestro merecimiento aumentaremos nuestros logros.
¿Cómo afecta el Merecimiento la motivación de los vendedores?
El gerente comercial impulsa a sus vendedores a que vendan más, a que tengan más ingresos, pero si su merecimiento sigue igual, esto nunca será posible. Para que un vendedor venda el doble de lo que vende, primero tendrá que “caberle en su mente” que eso es posible; tendrá que estar dentro de sus expectativas y posibilidades lograr el doble de sus ingresos. Es como “darse el permiso” a aspirar más, a desear más. Si él no se permite eso, si no ve que sea posible que él reciba más dinero mensualmente, cuando logre excedentes en un mes, sencillamente no lo recibirá ese mes sino que los aplazará para completar la cuota del mes siguiente. O cuando vea que ya cumplió su cuota del mes, desacelerará su ritmo, para garantizar que no ganará más.
Solo cuando el merecimiento del Vendedor sube, le da cabida en su mente a cifras más altas y a la posibilidad de obtener más éxito y más ingreso. Allí comienza a sentirse inconforme con lo que está logrando y genera la necesidad de buscar formas diferentes y más eficientes de conseguir resultados. Comienza a revisar la relación esfuerzo-resultados, hasta que encuentra el camino para solucionar su insatisfacción.
Si el merecimiento es bajo, hay conformismo con lo logrado y por lo tanto no existe la más mínima posibilidad de generar cambio en la persona. En este caso, los procesos de motivación solo alegrarán a las personas, pero no las moverán a estándares más altos de desempeño.
¿Cómo influye nuestro Merecimiento en nuestros logros?
En la consecución de resultados, el merecimiento forma un proceso que va desde AQUELLO A LO CUAL YO CREO QUE TENGO DERECHO, hasta la obtención de los logros, pasando por las Expectativas y los mecanismos para a conseguirlos, generando en la persona una satisfacción y una Conformidad.
En el proceso intervienen seis elementos, los cuales actúan de la siguiente manera (Ver Gráfico 1, en la siguiente página):
1.
EL MERECIMIENTO. Establece en el interior de la persona el Rango de Aquello a lo cual ella cree que tiene derecho. Es algo que la persona siente dentro de ella y que le da los límites de sus aspiraciones (SU TECHO DE ÉXITO).
2.
LAS EXPECTATIVAS. materializan el Merecimiento percibido, estableciendo los rangos exactos de los mínimos y los máximos que la persona cree que puede conseguir, por lo cual ella se enfoca exclusivamente en ese rango.
3.
LOS MECANISMOS CONSECUTIVOS. Una vez establecido el rango de las Expectativas, la persona activa dos mecanismos: Uno para que afloren todos los recursos, internos y externos y cumplir estas expectativas. Y otro para que nunca se superen esas expectativas.
4.
LOS LOGROS.La persona obtiene los resultados que están dentro del rango de las Expectativas, nunca menos, nunca más.
5.
LA SATISFACCIÓN.El cumplir con las expectativas que la persona tiene le genera satisfacción.
6.
LA CONFORMIDAD. Como los resultados están al mismo nivel de las Expectativas, la persona está conforme, satisfecha y se mantendrá en ese nivel.
Podemos notar cómo LA CONFORMIDAD que tenemos en la vida viene dada por tener nuestras expectativas al mismo nivel de los resultados.
Podemos evidenciar también, cómo los logros siempre dependen del tamaño de nuestras expectativas y cómo dependiendo también de la expectativas, nuestros mecanismos consecutivos actúan para conseguir lo que esta dentro del rango de lo que creemos merecer.
Es decir se identifica el papel preponderante que tienen nuestras expectativas en la consecución de resultados.
El poder de las Expectativas está en que enfoca al sistema de consecución de logros, hacia un lado o hacia otro. Si las expectativas son altas, el sistema se enfoca en unos aspectos, si son bajas, el sistema se enfoca en otros diferentes.
Para evidenciar cómo dependiendo de nuestras expectativas, nos enfocamos en unos aspectos o en otros, veamos el siguiente ejemplo:
Si un estudiante de bachillerato tiene como expectativa futura “ganar el salario mínimo”, con seguridad se enfocará consciente e inconscientemente en oficios que lo lleven a ese rango de salario, buscará los cargos que le permitan ganar ese nivel de ingresos y muy probablemente se orientará a las empresas donde tengan esos cargos. Difícilmente considerará posible encontrar oficios y cargos que no estén dentro del rango de sus expectativas (ni por encima ni por Debajo), con seguridad, lo que esté por fuera de esos límites, no existirá para él.
Por el contrario, si tiene la expectativa de devengar en un futuro, diez veces el salario mínimo, se preocupará por aprender lo que le posibilite cumplir esa expectativa. Se enfocará en escoger oficios donde el salario sea de ese monto y se orientará hacia cargos donde pueda devengar ese sueldo. Además, identificará empresas que requieran de esos cargos.
Es muy probable que en ambos casos el estudiante cumpla sus expectativas.
Es decir: la persona es la misma, la realidad es la misma, la diferencia está en el tamaño de sus expectativas.
Para el sistema de consecución de logros, da lo mismo enfocarse hacia cualquier lado, el norte lo dan nuestras expectativas, la diferencia está en el tamaño de nuestras expectativas y aquí es donde debemos actuar.
Miremos cómo opera esto en las ventas. Vamos a suponer que un vendedor tenga como expectativas ganarse $1’000.000 (Un millón de pesos) mes y que esa, según su nivel de merecimiento, es la cantidad máxima a la cual él cree que “tiene derecho” (A la cual el cree que tiene acceso). Toda su infraestructura de pensamiento se enfocará en conseguir esa meta. Los recursos buscados irán acorde con esa cantidad, número de clientes, poder adquisitivo de los Clientes, productos, valor de los productos, número de negocios que se propone, valores de los negocios, número de visitas de ventas, tiempo en el cual logrará cada negocio, etc.. Su cerebro y acciones estarán enfocados, “limitadas”, diría yo, por un aspecto que es la Expectativa. No estamos seguros si él conseguirá el millón de pesos. Pero sí podemos asegurar con toda certeza, que no logrará mas del Millón de pesos. Todo está planeado para ganar un máximo de un millón de pesos.
Si por el contrario su expectativa fuera lograr $10.000.000 (Diez millones de pesos) mes, el enfoque de toda su infraestructura cerebral seria diferente, tendría que pensar en un uso diferente del tiempo, en clientes con mayor poder adquisitivo, productos con mayor rentabilidad, etc.
Porqué el uno aspira diez millones y el otro solo un millón?.. Está prohibido aspirar y tener altas expectativas?..... NO, es un problema de merecimiento.
Cada vez que nosotros subamos un peldaño en nuestro merecimiento, subimos nuestras expectativas y automáticamente se acabará nuestra conformidad, nos enfocaremos en niveles superiores de resultados y utilizaremos nuestros mecanismos consecutivos hasta obtener logros superiores.
¿Porqué El Merecimiento Hace La Diferencia? Siempre hemos arrancado el proceso de consecución de resultados desde las EXPECTATIVAS, esta perspectiva ha condenado a la persona a mantenerse en el rango que inconscientemente la ha limitado. Construye sueños y formula metas, pero estos nunca superaran ese rango, por lo que su crecimiento siempre será pobre.
EL MERECIMIENTO es el único que puede hacer subir el rango de nuestras Expectativas. Por nuestras experiencias anteriores hemos CREÍDO QUE TENEMOS DERECHO SOLO A DETERMINADAS COSAS y eso ha formado nuestro nivel de MERECIMIENTO. Las Expectativas se encargan de Materializarlo a través del establecimiento de un rango, echando a andar todo el proceso de logros. Si nosotros no ampliamos nuestro MERECIMIENTO, nuestras expectativas no suben significativamente y nuestros resultados tampoco.
Cuando tenemos claro qué queremos, el cómo conseguirlo aparece Más fácilmente.
Esta cualidad de Verdadero Iniciador del proceso de consecución de resultados que tiene EL MERECIMIENTO, lo convierte en EL ELEMENTO VITAL. Todo el que quiera desarrollar a plenitud sus potencialidades y lograr las más grandes cosas, deberá revisar su nivel de merecimiento. Deberá revisar qué creencias tiene acerca de lo que puede conseguir, cuánto cree que puede conseguir. La pregunta no es ¿Yo creo que merezco más?, por que la respuesta muchas veces será SÍ. Debemos preguntarnos ¿Qué creo yo que puedo conseguir respecto a…?, esa respuesta si nos dará los limites de nuestro merecimiento.
Si queremos ver materializado nuestro merecimiento, analicemos concientemente nuestras expectativas frente a cada suceso de nuestra vida.
Ignorar la existencia e influencia del MERECIMIENTO, es muy peligros para el éxito en nuestras vidas, actuar sobre él y aumentarlo, es lo mejor que nos pueda suceder.
Por encima de nuestros sueños está nuestro MERECIMIENTO. El tamaño y la calidad de nuestros sueños lo define nuestro nivel de Merecimiento.
Nadie tiene más de lo que cree merecer, tampoco menos. Tenemos exactamente lo que creemos merecer. La pobreza en realidad es una falta de merecimiento, es una condición mental. Cuando creemos que lo que tenemos es lo único que merecemos, nos sentimos conformes y no generamos ninguna actitud de cambio, de búsqueda, de crecimiento. El cambio y el crecimiento se dan, cuando consideramos que tenemos derecho a más.
¿Cuál es su nivel de merecimiento?, ¿Coincide con sus logros?, ¿Se siente Conforme?, ¿Qué sucedería en su vida y si aumentara en un 5% su merecimiento?
