1. Merecimiento

Capacidad para identificar, evaluar y aumentar el alcance de las expectativas propias frente a logros potenciales.  Tendencia a poseer un alto Rango de Expectativas frente al nivel de vida, materializado en altas expectativas de ingreso.  Persona sensible a aumentar permanentemente el tamaño de lo que considera que puede lograr y obtener.

Este aspecto le permite ampliar su “techo de éxito”, considerando posible su crecimiento y generando su propia motivación para incrementar sus ingresos y para identificar y actuar sobre los medios para conseguirlos. Se refiere a aumentar lo que considera que puede lograr, es el desarrollo de la capacidad para pensar en grande.
 
Atrevimiento
Capacidad para asumir riesgos conducentes a contactar clientes y negocios nuevos.  Arrojo necesario para ofrecer y vender productos estratégicos, rentables y de gran valor, a clientes nuevos, de gran poder adquisitivo, de alto nivel socioeconómico y/o de alto nivel jerárquico en las organizaciones.
Facilidad y determinación para relacionarse con los grupos sociales donde más oportunidades de negocio hay y con los niveles jerárquicos y/o socioeconómicos que definen la Compra. Habilidad social opuesta a la timidez.
 
2. Combatividad

Capacidad para estimular, tolerar y superar el desacuerdo y el rechazo, manteniendo siempre una posición comercial.  Fortaleza que permite la confrontación necesaria para investigar, persuadir y vender, dando la argumentación requerida.

Característica indispensable para ofertarle a los prospectos, hacer seguimiento a las propuestas y cotizaciones, concretar los interesados, cerrar negocios y recaudar. Se refiere también a la capacidad para tratar el tema del precio y para persuadir al cliente cuando ha habido aumento de este. Fortaleza para superar el desacuerdo frente las objeciones y continuar su acción comercial. Capacidad para seguir luchando y mantener la productividad comercial, aun frente a rechazos.
 
3. Creencias

Sistema de creencias que favorece el Éxito en las Ventas.  Estas Creencias se refieren a: Las posibilidades de crecimiento personal, confiando en que se pueden lograr resultados sobresalientes. La consecución de resultados comerciales, analizando si estos dependen de la persona o de otros.  El acto de vender, identificando si este implica satisfacer o desarrollar necesidades. El entendimiento y la asunción del rol de vendedor como vendedor no como asesor y el establecimiento de que existen muchas opciones de ventas en el.

Estas Creencias son responsables de las adecuadas actitudes frente a la Convicción que la consecución de resultados depende de sí mismo, frente al acto de Vender, al rol de Vendedor, a la posesión de dinero, a la prestación de servicio, a la relación con el cliente y frente identificar posibilidades en el mercado.Cada una de ellas determina las conductas necesarias para el logro de los resultados esperados.
 
4. Motivación al Logro

Autonomía para definir y alcanzar sus propias metas defendiendo objetivamente sus razones.  Fuerza para argumentar y defender sus intereses sin temer a ser rechazado.  Tendencia a conseguir sus resultados a través del uso exigente de su potencial personal y no sólo recurrir a influencias y control de terceros.  Alta inclinaciónal logro de resultados, fijando metas desafiantes por encima de los estándares, mejorando y manteniendo altos niveles de rendimiento.

Capacidad para formularse metas de Resultados. Habilidad para identificar los aspectos claves que determinan la producción de estos y determinación para enfocarse en realizarlos. Muestra afán por obtener resultados. Trabaja hasta alcanzar las metas o retos propuestos. Compromiso experimentado respecto al cumplimiento de logros. Alta motivación al Logro por encima de la motivación hacia la afiliación y el poder.
 
5. Método

Capacidad para organizar y realizar sistemáticamente los pasos necesarios para asegurar, en un periodo de tiempo, el cumplimiento de las metas de ventas.  Incluye también la evaluación y optimización de su gestión comercial, mediante el establecimiento de indicadores, seguimientos y controles.

Orientación a usar un procedimiento para garantizar el cumplimiento de la Meta de Ventas. Se refiere a los pasos sistemáticos que la persona realiza del primer día a último día de su periodo comercial para asegurar el cumplimiento su cuota de ventas. Incluye índices de efectividad en cada uno de los pasos, formulación de la meta en términos de número de negocios recaudados, facturados, cerrados, número de cotizaciones prospectos y registros en la base de datos. Implica llevar un registro de todas las actividades comerciales y hacer seguimiento y control acorde con las metas formuladas.
 
6. Enfoque a Actividades Facturables

Capacidad para reconocer y orientarse objetivamente a las acciones que determinan el resultado comercial. Clara tendencia a identificar, priorizar y ejecutar efectivamente las actividades que en su trabajo comercial generan la Facturación. Capacidad para administrar las actividades no facturables sin que éstas interfieran en la consecución de los resultados esperados en ventas.

Conciencia y orientación hacia las actividades que en su trabajo generan el ingreso económico. Capacidad para identificar estas actividades, encauzarse a ellas y darle prioridad a su realización en asignación de tiempo y en frecuencia de realización.