Una Familia Artesana
Por Alberto Luis González Thorné

Una buena familia inició un negocio de artesanías con gran éxito. Los productos gustaban muchísimo, eran extraordinariamente bellos y de muy buena calidad. El negocio creció y la familia mejoró significativamente su calidad de vida. Pudieron adquirir su casa propia, los hijos, los cuales todos trabajaban en el negocio, pudieron estudiar en universidades y vivir muy dignamente.

El negocio prosperó mucho, llegando a tener excelentes ventas en la tienda, tienda que permanecía llena de compradores. Sus dueños, la familia entera, se sentía muy orgullosa y realmente producían los ingresos que requerían para todos sus gastos e inclusive, podían ahorrar algo de dinero.

Merecimiento

Un buen día uno de los miembro de la familia, pensó que aún cuando habían tenido gran éxito, la familia se había “conformado” con los resultados que estaban consiguiendo, consideró que sus expectativas estaban siendo del mismo tamaño de sus logros y se preguntó: ¿qué pasaría si aumentáramos nuestras expectativas de ingresos?. Concretamente, ¿qué pasaría si tuviéramos el doble de las expectativas de ingresos?. Los otros miembros de la familia contestaron,: tendríamos que tener otra tienda, o tener vendedores que vayan a vender a empresas o a otros barrios. Otro dijo, tendríamos que vender a través de catálogos. Inclusive hubo quien dijo tendríamos que buscar la manera de venderle mas cantidades a las mismas personas, etc.. Hasta que alguien dijo: y entonces ¿porque no lo hacemos?, ¿porqué no hacemos eso que nos llevaría a tener el doble de ingreso?
Todos los miembros de la familia tuvieron la clara visión que el colocar sus expectativas en un peldaño mas alto, era la clave para crecer. Descubrieron cómo cuando sus expectativas eran mas altas, sus mentes se enfocaban en los mecanismos que harían posibles esas nuevas expectativas y vieron muy cerca el logro de esas nuevas metas. Eso hizo que se orientaran a llevar a cabo cada una de las ideas surgidas: mas tiendas, otros barrios, catálogos, vender más cantidades, etc..

Atrevimiento

Cuando iban a materializar esas ideas, sintieron que para llevarlas a cabo, debían hacer esfuerzos adicionales. Sintieron que el conseguir los resultados que estaban logrando hasta el momento, les permitía estar cómodos, seguros y confortables, en cambio, para alcanzar las nuevas expectativas, debían salirse de esa burbuja de comodidad, esa burbuja de confort, de total certidumbre, de situaciones conocidas, que debían asumir mayores riesgos. Que esa nueva realidad exigía mayor arrojo, mayor incertidumbre, aventurarse a lo

desconocido. Arriesgarse a si iría a funcionar o no. Que debíansSalir a
buscar clientes, proponer más cantidades, seleccionar vendedores, diseñar estrategias de ventas, salir a vender, etc. Y todos asumieron esas exigencias, se arriesgaron, tomaron la decisión y pusieron el trabajo necesario.

Creencias

Sin embargo, como en todo cambio hay dificultades, en medio de las dificultades, no faltó quien en la familia dijera: mejor no nos metamos en eso, “el mercado está saturado”. Otro opinó, de pronto “al hacer otras tiendas perdamos el control del negocio. Y alguien más dijo, “vamos a perder la calidad que nos ha caracterizado”. Estas personas hicieron gran presión para defender sus creencias. Pero llegaron a una inteligente conclusión, una cosa es la creencia y otra cosa es la realidad. Dijeron también, la mejor manera de saber si algo es una creencia o una realidad, es probando. Y se aventuraron a contrastar sus creencias con la realidad y continuaron su proyecto.

Combatividad

Cuando ya estaban implementando las ideas surgidas: mas tiendas, otros barrios, catálogos, vender más cantidades, etc., se encontraron que las cosas no eran tan fáciles, que cuando salían a proponer ventas en catálogos, unos los consideraban interesantes, mientras que otros los rechazaban. También

encontraron que cuando se le proponía a los clientes que compraran más cantidades, ellos querían grandes descuentos, mejores condiciones, más plazos. Es decir, que comenzaron a sentir que existían desacuerdos, que era necesario desarrollar la fortaleza para negociar, para enfrentar y superar ese desacuerdo. Que mientras no desarrollaran esa fortaleza interior, no podrían lograr

el objetivo de duplicar sus ingresos. El deseo profundo de lograr sus expectativas, los impulsó a desarrollar esa fortaleza y superaron el impase.

Motivación al logro

Cuando ya estaban disfrutando de algunos de los resultados de sus esfuerzos, alrededor de su círculo de amigos y familiares, surgieron algunos comentarios. Se decía, que se estaban volviendo metalizados, que se les estaban subiendo los humos a la cabeza, que ya no eran las mismas buenas personas, Y algunos miembros de la familia se sintieron muy mal con esos comentarios y casi hicieron crisis. Esto fue motivo de muchas reflexiones y análisis dentro del grupo familiar. Alguien tuvo la claridad sobre el tema y comentó: nosotros tenemos un gran potencial de crecimiento y no hay razón para desperdiciarlo. Nuestros resultados no los estamos logrando por influencia, ni por amistad, los estamos logrando gracias a que estudiamos nuestras posibilidades de éxito, estudiamos el mercado, estudiamos las necesidades de nuestros clientes, nos esforzamos por hacer la mejor propuesta, y para eso, hacemos un uso exigente de nuestro potencial personal. De hecho hemos ampliado nuestro techo de éxito, hemos aumentado nuestras expectativas, nos hemos arriesgado más, hemos aprendido a tolerar el desacuerdo, hemos revisado y modificado nuestras creencias. Y concluyó: nosotros estamos llevando a cabo un proceso de crecimiento personal, esto no es volverse materialista, ni malas personas. Manifestó también, algunas personas y algunos grupos no toleran que los demás cambien y mejoren, a veces hacen lo posible por que todos permanezcamos iguales. Las reflexiones anteriores, ayudaron a darle un empuje al proyecto y la decisión fue: ¿cómo hacer para lograr los resultados con la mayor efectividad posible?.

Actividades facturables

Comenzaron por revisar en qué estaban invirtiendo el tiempo y en qué estaban invirtiendo los otros recursos. Hicieron un listado de todas las actividades que estaban realizando, calcularon el tiempo que le invertían a cada una de ellas. Posteriormente, identificaron cuáles de esas actividades estaban asociadas a la consecución del resultado, que era “duplicar ingresos”, y cuáles definitivamente no. Se encontraron con que debían enfocarse más en las actividades que estaban más relacionadas con duplicar ingresos, que debían asignarle más tiempo y más recursos. Se dieron cuenta que sólo así podrían conseguir los resultados deseados.

Método

Y lo más importante, evidenciaron que si querían lograr esos resultados, iban a necesitar unos mecanismos que aseguraran su consecución. Que no debían dejar la consecución de resultados al azar. Necesitaban establecer qué pasos debían dar para lograr duplicar sus ingresos, cómo podían saber si se estaban acercando a esos resultados o no, qué indicadores les podían mostrar si estaban siendo efectivos o no, cómo estaba siendo la consecución de sus resultados con relación al tiempo. Diseñaron entonces, un esquema de registro, implementaron un seguimiento y un procedimiento de control. Establecieron indicadores y se enfocaron en asegurar el cumplimiento de sus resultados.