a) Identifica, evaluay aumenta el alcance de las expectativas propias frente a los logros potenciales
a)Convicción que el éxito en la labor de venta depende de sí mismo vs de factores externos
a) Creencias acerca del rol del vendedor (Hay quienes creen que cuando un vendedor es insistente es un....)
b) Convicción que puede identificar y conocer posibilidades o inhibiciones existentes en el mercado a partir de hechos concretos y verificables
Motivación
1. Perfil de Motivación
a) Afiliativo
i.Busca aprobación de terceros por encima de su propia valoración
ii.Modifica sus conductas de acuerdoa la valoración querecibe de terceros
b) Orientado al logro
i.Busca formas alternativas de lograr sus metas sin verse limitado por supuestas valoraciones de terceros
ii.Hace uso exigente de su potencial en pos de cumplir metas
Atrevimiento
1. Manejo de la incertidumbre
a )Demuestra arrojo y tenacidad en el logro de sus objetivos ante situaciones inciertas
b) No se desanima para iniciar nuevos emprendimientos cuyo resultado no está del todo definido ni asegurado
2. Salirse del rango de comodidad
a) Se enfrenta a situaciones y/o personas nuevas
b) No se paraliza a causa del miedo producido por situaciones y/o personas nuevas
3. Grado en que asume riesgos
a) No le huye a lo nuevo o desconocido
b) Demuestra empuje para intentar nuevas acciones, actividades, relaciones, etc.
Atrevimiento
1. Arrojo en la prospectación
a )Busca los clientes con mayor potencial
b) Califica los clientes de acuerdo con su potencial y capacidad adquisitiva para focalizarse en aquellos con mayor potencial
2. Contactar clientes con alta capacidad adquisitiva
a)Llama y concreta citas con los clientes prospectados de mayor potencial y capacidad adquisitiva
3. Valor de los negocios
a) Incrementa el valor mínimo de los negocios que está dispuesto a acceptar
b) Logra valores promedio de negocio más altos
4.Tipos de productos ofrecidos
a) Ofrece productos estratégicos más que productos estándar
Combatividad y Tolerancia a la Frustración
1. Perseverancia
a) Demuestra constancia en la ejecución de los planes
b) Siempre busca soluciones alternativas ante el fracaso
2. Tolerancia
a) Mantiene la productividad ante la adversidad
3. Estimula diferencias
a) Estimula, enfrenta y supera los desacuerdos
4. Creativo en la construcción de soluciones
a) Se anticipa a las dificultades y objeciones potenciales
b) Propone formas alternativas para lograr acuerdos
Método de Trabajo
1. Secuencia de actividades para lograr ventas
a )Claridad frente al número de prospectos, llamadas, citas y cotizaciones requeridas para lograr un negocio
b) Diseña planes de trabajo para conducentes a cumplir su cuota de ventas mensuales
2. Mecanismos de evaluación del proceso
a) Calcula el índice de efectividad en cada uno de las etapas del ciclo de ventas
b) Claridad frente a la duración del ciclo de venta por producto
Actividades Facturables y Enfoque en Resultados
1. Identificación y priorización de actividades facturables
a) Identifica las actividades que son facturables
b) Prioriza las actividades según su incidencia en los ingresos
2. Proporción de tiempo invertido en ejecutar las actividades facturables
a) Identifica el tiempo invertido en actividades facturables
b) Organiza su tiempo dándole prioridad a las actividades facturables
3. Estrategias y tácticas para lograr los resultados
a) Planea las actividades que debe realizar para cumplir con su cuota de ventas
b) Desarrollo y aplica indicadores de seguimiento y logro
c) Evalúa su desempeño continuamente y utiliza los resultados para mejorarlo
